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網路行銷:鎖定網上顧客(2)
2010/12/08
網路行銷:鎖定網上顧客(2)

 三、打折——長盛不衰的促銷手段

  在網路促銷中,商品打折也是常用的手段之一。贏利永遠是公司的最終目標,高額的折扣當然會影響公司的短期效益,但是,在培育市場階段這是一種十分有效的投資行為。

  網上書店Amazon就是採用比一般書店更大的折扣作為促銷手段來吸引顧客的,其銷售的大部分圖書都有5%~40%的折扣。如今營業額達到上億美元的Amazon,其員工也只有100多人,不需要自己的店面,沒有庫存商品。較低的運營成本使其有能力將節省的費用,通過折扣的形式轉移到顧客身上,讓顧客充分領略到網上購物的優越性,從而成為Amazon的常客。

  優惠卡也是網路促銷中常用的折扣方式。傳統的促銷方式中,常常使用一次性的優惠券。但在全球範圍的網路行銷中,很難多次給某些顧客寄贈優惠券,因此網上商店大多採用優惠卡的辦法,消費者可憑此卡獲得購買商品或享受服務的價格優惠。優惠卡的折扣率一般從5%~60%不等。優惠卡的適用範圍可由商家規定,如可以是一個特定的商品或服務,也可以是同一品牌的系列商品甚至可以是商家所有商品;有效期可以是幾個月、一年或更長時間。

  也有的網上商店為了培養忠實顧客,對每一位有意消費的顧客發放一張積分優惠卡,該優惠卡按消費者在網上消費金額的多少打分,再按分數的多少贈送禮品。這樣做不僅可以把消費者牢牢吸引在自己的網站上,而且還可以加深線上商店與消費者之間的情感。

  四、用戶俱樂部——吸引顧客的磁石

  網路俱樂部是以專業嗜好為主題的網路使用者中心,對某一問題感興趣的網路使用者可以“聚集在一起”交流資訊。目前,網路上的使用者俱樂部有:電腦俱樂部、車迷俱樂部、水族俱樂部、高爾夫俱樂部、音樂發燒友、影迷資料館、釣魚俱樂部、旅遊俱樂部、寵物俱樂部、刷卡族俱樂部、馬迷俱樂部、品酒與調酒、美食大師等等。

  網路使用者俱樂部的每一個分類項目都設有討論區,可以吸引大批網友來此交流意見。此時不同討論區之間的區域間隔十分明顯,但同一個討論區內的網友的志趣則十分相同,這對於實現企業的一對一銷售是一種建立溝通的捷徑。此外,各分類專案的資訊快報,也可為企業提供相關的銷售資訊。

  為此,一些企業紛紛在網上開設或贊助與其產品相關的網路俱樂部,如品酒與調酒俱樂部就是由法國一家釀酒公司贊助的。通過建立或贊助這些網路俱樂部,企業可以把其產品或企業形象精確地滲透到每一個對自己的產品真正有興趣的使用者。同時,企業也可通過對網路俱樂部內交談的分析來調整產品結構,制定更有效的行銷措施。

  五、注重多種傳媒的組合

  網路行銷的特點是消費者具有較強的主動性,因此必須在消費者上網搜尋資訊或選購商品之前建立起品牌形象,這樣才有讓消費者主動地到企業的網址中去搜尋資訊的可能,企業才能夠將產品資訊有效地傳遞給消費者。在目前多種傳播媒體並行,且各具特色並各有其優勢領地的情況下,一種好辦法是借助電視及其它媒體預先建立起品牌形象。品牌形象一旦建立,消費者願意主動瞭解這個產品的特色時,網路行銷便可以利用其低廉的價格,提供詳盡的資料,充分發揮它的功能了。

   一直以亞洲地區為主要業務重心的國泰航空公司,為了拓展通航美國的市場,舉辦了一個大型抽獎活動,並在網路雜誌上刊登了一個贈送百萬裡行程抽獎的廣告。與眾不同的是,這個廣告除了幾個字“贏得1000000免費旅程”外,沒有任何關於抽獎辦法的說明,只有一行小字“http://www.catheyusa.com”。進入該網站,即可看到這家公司所提供的各項資訊,其中就有抽獎的辦法、要填寫的問卷及參加抽獎的表格。填入相關資料及電子郵寄地址,就完成了所有的手續。這種以平面印刷廣告結合網路新媒體的做法,真正掌握並且切實地應用了網路的特性:讓廣告主及潛在顧客之間產生了即時互動的關係。與傳統的做法相比,其時效和效果上都得以強化,同時也更經濟。通過這種方法,在收集到為數眾多的電子郵寄地址時,也就擁有了開發市場客源的資本優勢。
最後更新 ( 2010/12/08 )
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